Profiter de l’entretien-bilan pour proposer de nouvelles missions
L’entretien-bilan est un moment privilégié pour renforcer la relation entre un expert-comptable et son client. C’est lors de ce rendez-vous clé que vous allez lui présenter ses chiffres. Mais aussi discuter avec lui de ses objectifs ainsi que des éventuelles difficultés rencontrées et réajustements nécessaires. C’est donc une excellente occasion pour mieux cerner ses besoins, comprendre ses problématiques et lui proposer des services adaptés !
Préparer l’entretien-bilan
Vous accompagnez le chef d’entreprise tout au long de l’exercice et, une fois par an, le rencontrez pour réaliser l’entretien-bilan. Lors de ce rendez-vous, vous faîtes parler les chiffres en lui présentant ses principaux indicateurs financiers. Vous effectuez ensemble un point sur l’exercice passé et sur l’actuel, analysez les points forts et points faibles de l’entreprise. Vous guidez le dirigeant et lui prodiguez des conseils adaptés à sa situation.
Pour préparer ce rendez-vous, n’hésitez pas à vous appuyer sur les outils au service de la profession. Vous pouvez par exemple construire un prévisionnel avec RCA, réaliser un comparatif de l’entreprise avec ses concurrents, préparer une restitution claire et synthétique sous la forme de tableaux de bord avec WAIBI, etc. Au-delà du fait que ces solutions illustrent et étayent vos conseils, elles vous permettent également de valoriser votre expertise et de transformer votre relation clients.
Comprendre les besoins de votre client
L’accompagnement souhaité par vos clients n’est plus simplement celui d’un exécutant réalisant les “missions classiques” de comptabilité, mais bien celui d’un conseiller, véritable partenaire de gestion de l’entreprise. Votre rôle s’oriente toujours plus vers un coaching du dirigeant et de l’aide au pilotage de leur activité. La complexification des démarches administratives et fiscales, ainsi que leur variabilité dans le temps, a également conduit de plus en plus d’entreprises à s’appuyer davantage sur leurs experts comptables.
Aussi, plus vous connaîtrez votre client et sa situation, plus vous serez à même de comprendre les problèmes auxquels il peut être confronté afin de lui apporter les solutions appropriées. N’hésitez pas à lui proposer une discussion sur ses projets ainsi que sur les actions qui ont fonctionné ou non ces derniers mois. Sensibilisez-le à l’importance d’une comptabilité à jour, d’un tableau de bord de suivi et de gestion, d’un prévisionnel d’activité, ou encore d’un plan d’actions. Cernez les besoins spécifiques de votre interlocuteur et incitez-le à les formuler également. Puis, proposez-lui de nouvelles missions à plus forte valeur ajoutée qui répondent à ses demandes.
Recommander de nouveaux services
Prenez le temps de présenter à votre client le détail des missions que vous lui proposez, et insistez sur bénéfices qu’elles lui apporteront. Si vous souhaitez mettre en place un outil au sein de son entreprise, vous devriez privilégier des solutions « clé en main » et qui ne nécessitent pas ou peu de connaissances comptables. Assurez-vous qu’elles soient accessibles sur ordinateur, tablette ou smartphone et disponibles 24h/24, 7j/7. Piloter son activité à distance est devenue une nécessité pour vos clients, se doter d’outils digitaux performants et intuitifs également.
Il est possible que votre interlocuteur sous-estime les difficultés que rencontre son entreprise. Dans ce cas, soyez pédagogue et éduquez-le à l’importance de ses problématiques. Puis expliquez-lui comment vous allez l’aider à réajuster la situation.
Il se peut également que vous réalisiez déjà certaines missions : parlez-en à votre client pour valoriser votre expertise, il n’a pas forcément connaissance de ce que le cabinet fait pour lui !
L’entretien bilan est un moment privilégié d’échanges, d’écoute et de conseil. C’est l’occasion de valoriser votre savoir-faire, de fidéliser votre client et de satisfaire ses demandes. En alliant votre connaissance de la réalité économique et financière de l’entreprise, à la personnalisation de vos services selon l’activité et les besoins de votre client, vous vous positionnez comme un partenaire clé du dirigeant.