Nouvelles missions du cabinet : entre demandes de vos clients et freins à leur mise en place
Le développement de nouvelles missions est un vaste chantier pour les experts-comptables. Cela implique de revoir le modèle économique du cabinet, les compétences des collaborateurs et les outils utilisés. Mais concrètement, quelles nouvelles missions développer ? Et quels sont les principaux freins que rencontrent les cabinets ?
Nouvelles missions vs attentes de vos clients et prospects
Bien sûr, les dirigeants de TPE-PME font d’abord appel aux services d’un expert-comptable pour tenir la comptabilité de l’entreprise. Mais aussi attester les comptes annuels et communiquer ces derniers à l’administration fiscale.
Depuis quelques années, ces missions sont grandement impactées, du fait de l’automatisation de nombreux process et de la dématérialisation grandissante des documents comptables. Cette digitalisation entraîne de nouveaux modes d’échanges et oblige à revoir les manières de fonctionner. Sans oublier la nécessaire mise en place de nouveaux outils au sein des cabinets et entreprises.
En parallèle, un nouveau mode de consommation se dessine, commun à la majorité des secteurs économiques. Les clients veulent plus, sans attendre et sont aussi plus exigeants. Ils n’hésitent plus à comparer les prix et prestations, à consulter les avis en ligne.
Toutes ces (r)évolutions, qu’elles soient sociétales ou technologiques, font évoluer les relations qu’entretiennent les experts-comptables et les entrepreneurs. De nouvelles demandes sont apparues, notamment d’assistance aux démarches administratives des entreprises, la réglementation étant en constante évolution et pas toujours très claire pour les dirigeants.
Dans un contexte de crise et de concurrence accrue, les chefs d’entreprise attendent également une analyse régulière de leurs finances (et pas uniquement lors de l’entretien), ainsi que des outils d’aide à la gestion et au pilotage de leur activité.
De nouvelles missions adaptées à votre clientèle
Progressivement, les cabinets ne se limitent plus aux questions comptables, fiscales ou encore juridiques. Plus qu’un professionnel du chiffre, l’expert-comptable est de plus en plus attendu sur des champs d’interventions plus larges.
Il s’oriente vers des missions telles que guider les entrepreneurs dans leur prise de décision, les aider à développer leur entreprise, simplifier et/ou prendre en charge des tâches administratives, mettre en place de nouvelles technologies…
Il ne s’agit donc pas de définir des missions génériques, mais bien de créer une offre spécifique à ses propres clients, pour répondre à leurs attentes. Cette offre devra également être en adéquation avec la stratégie du cabinet et les compétences des collaborateurs.
En s’appuyant sur une plateforme d’analyses et de prévisions, l’expert-comptable peut restituer les données sous la forme de tableaux de bord de gestion. En analysant ce dernier, il détecte les écarts et anticipe les défaillances. Puis, il peut proposer à son client une mission adaptée pour corriger la situation.
Les freins à lever
Mais les cabinets se heurtent à plusieurs obstacles lors de la mise en place de ces nouvelles missions :
– Le manque de temps
Avant de pouvoir conseiller son client, un expert-comptable a besoin d’analyser son activité. Et encore avant cette analyse, c’est l’étape de traitement de la donnée qui monopolise le plus de temps : rassembler et trier toutes les informations brutes, extraire les plus pertinentes puis les restituer sur la forme d’un tableau de bord. Des tâches chronophages, auxquelles s’ajoute le fait de rentrer les nouvelles données en cours d’année et d’actualiser le reporting.
La solution ? S’orienter vers des outils basés sur la business intelligence et la data visualisation, qui traitent et restituent automatiquement les données !
– Disposer des données en temps réel
L’expert-comptable est encore très dépendant de son client pour recevoir les données. Trop souvent, les pièces justificatives sont transmises tardivement au cabinet, voire au dernier moment (la fameuse « boite à chaussures » !). Une situation qui s’améliore grandement avec la progression de la dématérialisation ainsi que l’arrivée imminente de la facture électronique pour les TPE-PME.
La solution ? S’appuyer sur des outils connectés, de la collecte des documents à la restitution du reporting, en passant par les logiciels de production comptable.
– Vendre ces missions
Cas n°1 : Votre client sous-estime les difficultés que rencontre son entreprise et/ou les optimisations possibles.
Soyez pédagogue et éduquez-le à l’importance de ses problématiques, reporting à l’appui. Puis expliquez-lui comment vous allez l’aider à réajuster la situation, le type d’actions que vous allez mettre en œuvre ensemble. Enfin, insistez sur le résultat escompté (gain de temps, gain d’argent, amélioration de processus…) pour son entreprise.
Cas n°2 : Le dirigeant ne veut pas que ça lui coûte trop cher
Avant de parler tarifs, intéressez-vous d’abord à la valeur perçue de la mission que vous proposez. Si la valeur perçue est supérieure au prix que vous avez fixé, alors votre client sera prêt à payer. A l’inverse, si la valeur perçue est inférieure au prix que vous avez fixé, votre client sera réticent. Plus le résultat escompté est important (gain d’argent, gain de temps, amélioration de processus…), plus la valeur perçue sera élevée, et plus votre prix sera facilement justifiable.
Mettez en avant votre expertise et votre connaissance accrue de la situation économique et financière de votre client. Pensez aux témoignages, gage de réassurance pour vos clients actuels et vos prospects.
Le contexte joue également. Entre guerre, pandémie et augmentations des prix, la conjoncture actuelle est souvent difficile pour les dirigeants des TPE et PME, qui ont plus que jamais besoin d’un copilote pour leur entreprise.
Cas n°3 : Vous réalisez déjà certaines missions
Parlez-en à votre client pour valoriser votre expertise et lui rappeler les avantages qu’il en retire (gain d’argent, gain de temps, amélioration de processus…).
Informez-le de vos propres frais : coût des logiciels nécessaires, des serveurs, d’éventuelles taxes, des dépenses salariales supplémentaires, etc.
Assurez-vous que le prix que vous allez annoncer est justifié en effectuant une recherche des tarifs pratiqués par vos confrères et consœurs.
Et pour les plus récalcitrants, vous pouvez proposer une tarification progressive, telle qu’une remise sur les premiers mois.
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